第99屆糖全國酒會將于10月25-27日在長沙國際會展中心舉行。始創(chuàng)于1955年的全國糖酒商品交易會，素有中國食品行業(yè)的“風向標”和“晴雨表”之稱，因其規(guī)模大、影響大而被業(yè)界譽為“天下第一會”.六十多年來，閃耀糖酒會并迅速成長起來的品牌不勝枚舉。春糖會和秋糖會，一度被譽為“聚焦兩會，缺一不可”,面對面的交流，信任感的快速建立，短時間內的高會客率，是展會所具備的招商優(yōu)勢。
糖酒會上的新品，琳瑯滿目，參會人數(shù)能達15-20萬，交流洽談場次不可勝數(shù)。但是，一種值得我們思考的事情一直沒有改變，在這么大張旗鼓的推廣和傳播之下，很多參展的新品還是很難在市場上曝光，甚至多數(shù)產品基本沒什么市占率和能見度。什么原因？難道是經銷商都不喜歡新品？去了不選品，主要是感受一下氛圍，了解一下最新趨勢，回去后老樣子做自己的既有生意。這一情況，是很多經銷商的真實參展現(xiàn)狀。
通過分析，原因如下：
看不上
相當一部分企業(yè)的產品，要品牌沒品牌，要創(chuàng)意沒創(chuàng)意，只是一味的跟風和模仿時下賣好、賣火、賣爆的引領產品。產品同質化，概念被模仿，產品缺賣點，政策無亮點。一旦一款先驅創(chuàng)新產品被認可，在部分市場暢銷后，就會有大批跟風產品蜂擁而上，比如核桃乳、生榨椰子汁、蒸蛋糕、黑水以及充斥“虎狼牛馬”的功能飲料。品類產品的所謂賣點因為沒有了差異化而趨于平庸，造成品類廠商的“賣點恐慌”,然后大家在等待著下一個創(chuàng)新的出現(xiàn)。跟風帶來的品類熱鬧，不代表行業(yè)繁榮。
還有不少企業(yè)，除了產品本身的質量不賣，幾乎什么都賣，概念、語言、包裝形態(tài)和包材等等，直到逼進現(xiàn)在幾乎什么都賣不動的現(xiàn)實。經過多年市場經濟的洗禮，消費者的免疫力正在逐漸增強，而食品業(yè)也正因此逐漸出現(xiàn)令人擔憂的信任危機。還有一些一二線品牌利用商標授權來創(chuàng)收，不僅稀釋著品牌的含金量，也為品牌的可信度降低做出了“應有的貢獻”.
經銷商是廠家的第一級消費者，消費者不買賬，一切的跟風和偽創(chuàng)新等于零。
不敢進
發(fā)貨門檻高，占用資金。適度占倉，我們是鼓勵和提倡的，而一旦盲目壓貨，勢必如寅吃卯糧。動銷政策看似完美，一環(huán)套一環(huán)的墊付費用，最后換回大批動銷不了的產品，本該是流通的商品，被積壓臨期、變質，淪為廢品。
不少企業(yè)短期行為多，尤其是現(xiàn)在OEM生產很便利，一些公司只想著利用跟風產品掙快錢，產品甩給經銷商后，任其自然發(fā)展，做好了繼續(xù)壓貨，做不好換戶。應有的服務跟不上，展賣、陳列、推廣政策不能如實兌現(xiàn)，前期為了實現(xiàn)發(fā)貨亂承諾，后期尋找各種理由不支持，造成了大量經銷商對新品、對廠家合作的擔憂。經銷商不做新品，產品是一部分原因，更多的是因為，曾經被蛇咬，對廠家不信任。
據(jù)調查顯示，在經濟發(fā)達地區(qū)，消費者的非計劃性消費比例達80%,由此可見，沖動型購買成為了一種普遍的消費現(xiàn)象。當然，商家也會有意進行隨機消費環(huán)境的設置，你去超市買早餐，牛奶和面包絕對不會陳列在一起，而需要你轉一圈才能將兩樣都拿到，在你拿著牛奶去找面包時，又增加了隨機消費的概率。經銷商在展會選品也是如此，看到美女禮儀、性感模特，走不動了，借口去看看產品，看著看著就自我催眠，架不住廠家營銷人員的煽動，加上展位設計別具一格，打款激勵政策誘人，馬上沖動決定要代理，隨后發(fā)現(xiàn)自己多了一款雞肋產品。
怎么辦？
我們利用倒推，來思考消費者選擇一款產品的過程。首先是看到產品，被包裝吸引，去了解價格，在自己的接受范圍之內，首次嘗試后，認可口感，繼而產生二次購買，重復消費。這個消費過程簡單概括來說就是：包裝、價格、口感。這三點均是打動消費者的產品賣點，而有些時候，消費者購買產品，看上的只是切中需求的一點，即消費買點。這四點對應的就是我要給出的答案：顏值、品質、價值、買點。我根據(jù)產品生產、包裝、傳播、推廣的順序來逐一闡述。
品質
品質在食品飲料產品上的直觀體現(xiàn)就是口感，在品的時候，帶來愉悅感，吃的好吃，喝的好喝，還要保證質量，在保質期內不出現(xiàn)質量問題。同時，在消費者不太關注的在配料方面，不亂添加。比如巧克力相關產品，消費者多數(shù)不了解代可可脂與可可粉的區(qū)別。在果汁飲料產品的選擇上，很多消費者不清楚果汁飲料和果味飲料的區(qū)別，他們不會研究內容物是否會掛壁。但作為專業(yè)生產商，要把產品品質做到極致，最簡單的評判標準，對于你的產品，你自己吃不吃，喝不喝？是否會毫不擔心的經常拿來給家人食用、飲用？沒有品質，何來品牌？品在前，牌在后，品質是品牌的基礎。
顏值
好品質要有視覺轉化，要讓好品質直接而不生硬的表達出來。食品飲料類快速消費品消費頻次高、沖動購買因素成分多，更需要迎合這個看臉的時代。顏值，助于解決產品的靜態(tài)動銷問題。產品被擺上貨架之后能否正常動銷，能否支撐其相應的價格，能否吸引目標消費者注意，與產品的自身顏值關系密切。產品的顏值有哪些評判標準？首先視覺沖擊力要強，從產品形態(tài)、色彩、主題信息等方面吸引消費者注意。其次是要有美感，符合目標消費群體的審美習慣，刺激食欲，增強消費欲。然后還要注意，產品包裝要和其相應的檔次對等。各檔次產品有對應的消費群，要用對應的元素、畫面、風格和包材來表現(xiàn)。
買點
買點，就像是劍刃、子彈，于劍而言，無刃則是把廢鐵；于槍而言，無彈還不如把菜刀。一個好的消費買點，要包含三點：特點、優(yōu)點、利益點。是什么，能做什么，能給消費帶來什么益處。買點必須與產品帶給消費者的核心利益相匹配。到底該如何進行消費賣點提煉和引導？我認為最好的程序是從產品本身出發(fā)，把消費買點考慮進產品研發(fā)中去，使得產品本身的內涵屬性成為最強有力的買點。買點要確有其實，買點要建立在實物基礎上，概念替代不了產品。買點要確有其理，支撐消費買點的理由必須可信、易懂，同時便于表達、記憶和傳播。而且，要用消費者聽得懂的語言去表達和交流。買點要確有其需，所訴求的買點，其市場需求或潛在需求必須是實實在在的，這種需求最好是尚未被很好滿足的“急需”,這樣會節(jié)省很多宣教成本。
價值
這里說的價值包含三部分：物有所值（價格）、為消費帶來什么價值（益處）、為經銷商帶來什么價值（有錢賺）。
價格，在主流價格帶內趨高。益處，滿足消費者需求，提供與競品不同的價值。重點說有錢賺，為經銷商帶來什么價值。經銷商代理產品，不是自己消化的，而是用來換取價值的。這里的價值也包含三方面：好賣、有錢賺和安全感（持續(xù)有錢賺）。什么樣的產品好賣，符合消費趨勢的健康產品，迎合消費升級、既有好價格又有好體驗的產品。有錢賺，不僅僅指產品的價差帶來的豐厚利潤，更要考量產品的快回轉以及產品為經銷商帶來的市場地位。安全感，一指廠家支持政策兌現(xiàn)的及時性和營銷團隊的穩(wěn)定性，一指經銷商的代理經銷權的穩(wěn)定性。頻繁更換營銷人員、產品政策朝令夕改、庫存轉嫁圈錢，都在破壞著經銷商的安全感。對于經銷商來講，穩(wěn)定壓倒一切，穩(wěn)步的高質量發(fā)展就是高速發(fā)展的一種方式。對于企業(yè)，同樣是。
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